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陈欧和他的聚美优品的分销策略_观非你莫属总结

日期:2013-05-06
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聚美优品(前团美网),是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月,致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式:每天在网站推荐十几款热门化妆品,并以吸引人的折扣低价限量出售;同时承诺“百分百正品”,以及“拆封30天无条件退货”。“聚美”二字寓意:聚集美丽,成人之美。
以下就是对他的渠道策略的总结与分析:


 
分销策略
销售渠道:聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品,并在采购部专门设置自己的质检员。
交货渠道:聚美优品每笔订单满50元则免运费,商品由聚美统一包装,统一发货;聚美优品方面为保证奢侈品商品配送顺利,选择将所有网购的奢侈品均采用独立包裹进行配送,合作快递商家为国内一流快递公司顺丰快递。
服务渠道:正品保证;30天拆封无条件退货,即使已经拆封试用的化妆品也可以由基层客服直接为消费者办理退货,直到现在也没有第二家公司跟进这项服务;100%实物拍摄;口碑中心;免费手机订阅功能:了解信息更及时;新增产品批号查询
 
1、渠道设计策略
需求::以服装服饰、化妆品、美容美发等为代表的美丽消费,已经成为城市女性个人消费的重头戏,呈现出消费普及化、品质化、高档化和品牌化的趋势。
产品品种:聚美优品一直坚持选择最可信的品牌厂家及供应商作为自己的合作伙伴,与国内众多知名化妆品品牌建立了官方合作关系。同时聚美优品与兰蔻联手推出团购;聚美优品上线“奢侈品频道”,推出Gucci、Burberry、Coach、Juicy等多个类别的国际一线品牌奢侈品。
服务支持:口碑中心,售货服务专线;30天拆封无条件退货;正品保证等等;同时聚美优品的奢侈品设置另一套服务策略,选择将所有网购的奢侈品均采用独立包裹进行配送,合作快递商家为国内一流快递公司顺丰快递。
(1)、营销渠道策略:
1娱乐营销--陈欧此前在《非你莫属》和《 Lady 呱呱》等很多节目中出镜,及其微博互动的影响力,已经具有众多粉丝群。同时与韩庚强强联合的牵手,时尚、霸气、年轻、多金、成功等具有很强的话题性,匹配度及其契合,必然是彼此提升了各自品牌。
 
2、 广告营销--与全亚洲偶像天王韩庚共同为自聚美优品代言,电视广告,同时在各大网络平台投放广告,例如增加了百度百科的搜索,加强品牌的高度
3、视频营销--陈欧在中央频道接受访问,同时参加各项娱乐节目,还鼓励单位女员工多参加相亲节目,宣传网站
4、促销营销—产品大多打折促销,同时还有优惠券,聚美优品,推出0元抽奖,100%中奖回馈用户活动等等
(2)、渠道管理策略
由于消费者的购买方式发生变化,市场扩大以及场频生产周期的阶段的变化,引起渠道是随时改进的。
 
导入期:加大广告渠道,及促销渠道,选择好的合作商
成长期:在导入期基础上,加大服务渠道,求得更多的客户,及忠实客户
成熟期:减少广告的投入,研发新的渠道,加大促销,改变渠道例如团购
衰退期:降低成本,促销力度加强,产品薄利多销
(3)、渠道动态
聚美优品的信息发布客户是自己,即自建渠道、仓储和物流,销售化妆品。严格意义上说,它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰,就是要做女性化妆品正品折扣网店。在团购与商城的基础上,与国际品牌合作特设奢侈品频道多渠道发展
 
(4)、多渠道营销系统:根据市场细分不断增加新的渠道,广告,服务,客户管理等渠道共同为团购,直销,奢侈品服务;同时为了避免冲突,由于奢侈品属于敏感性商品,价值高,为保证其安全与完整性特为奢侈品提供一定的特殊渠道,使成本与冲突最小化。

 

拓展阅读:

以上的可以看出,一个成功的营销背后,只有加入了综合的SEM 整合营销模式,才能取得突破性的成功,而且周期会比较短。效果明显。

 

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